Wie der deutsche Mittelstand seine Geschäftsmodelle neu erfindet
Der Maschinenbau, die Automobilzulieferer, die Fertigung – jahrzehntelang das Rückgrat der deutschen Wirtschaft. Doch die Zeiten des „Weiter so“ sind vorbei. Von der Servitization über Plattformökonomie bis zur Kreislaufwirtschaft: Mittelständische Unternehmen in Industrie und Fertigung stehen vor der größten Neuausrichtung ihrer Geschichte. Auch in der Region Bodensee und Schwarzwald zeigt sich: Wer jetzt nicht handelt, verliert den Anschluss.
Es ist ein grauer Novembermorgen in Friedrichshafen, als Andreas Müller – der Name ist geändert – seinen Betriebshof betritt. Seit drei Generationen produziert seine Firma präzisionsgefertigte Komponenten für die Automobilindustrie. 180 Mitarbeiter, treue Kunden, solide Bilanzen. Eigentlich könnte alles weiterlaufen wie bisher. Doch Müller weiß: Das wird nicht reichen. „Unsere Kunden fragen nicht mehr nur nach Bauteilen. Sie wollen Lösungen, Services, Verfügbarkeitsgarantien“, erzählt er. „Wenn wir uns nicht neu erfinden, sind wir in fünf Jahren Geschichte.“
Müller steht stellvertretend für Tausende mittelständischer Unternehmer in Deutschland. Die traditionellen Geschäftsmodelle der Industrie – ein gutes Produkt entwickeln, es verkaufen, fertig – funktionieren nicht mehr. Der Druck kommt von allen Seiten: Elektrifizierung im Automotive-Sektor, chinesische Wettbewerber mit aggressiven Preisen, volatile Lieferketten und Kunden, die plötzlich Pay-per-Use-Modelle verlangen statt Maschinenverkäufe.
Von der Maschine zur Dienstleistung: Die Servitization-Revolution
Der Wandel hat längst einen Namen: Servitization. Gemeint ist die Transformation vom reinen Produktverkauf hin zu serviceorientierten Geschäftsmodellen. Statt eine Maschine einmalig zu verkaufen, bieten Hersteller zunehmend Komplettlösungen an: Predictive Maintenance, Pay-per-Part-Modelle, datenbasierte Prozessoptimierung. „Der Kunde zahlt künftig nicht mehr für die Maschine, sondern für die Verfügbarkeit, die Leistung, das Ergebnis“, erklärt ein Branchenkenner.
Trumpf, der Laserspezialist aus Ditzingen, macht es vor: Mit dem Pay-per-Part-Modell zahlen Kunden nur für tatsächlich produzierte Teile, nicht für die Anschaffung der Maschine. Das Risiko bleibt beim Hersteller, die Einstiegshürde für den Kunden sinkt dramatisch. Siemens setzt auf KI-gestützte Predictive Maintenance und verlängert damit die Maschinenverfügbarkeit erheblich.
Die Zahlen sprechen für sich: Mittelständische Unternehmen, die Geschäftsmodellinnovationen mit Produkt- und Prozessinnovationen kombinieren, wachsen um 8,5 Prozentpunkte schneller beim Umsatz und um 7,2 Prozentpunkte bei den Beschäftigten. Unternehmen mit serviceorientierten Geschäftsmodellen weisen eine um 43 Prozent höhere Profitabilität auf als reine Produkthersteller.
Laut einer aktuellen Studie haben bereits 61 Prozent der Maschinenbauer Equipment-as-a-Service (EaaS) in ihr Portfolio aufgenommen, 11 Prozent haben ihr gesamtes Geschäftsmodell darauf umgestellt. „Durch digitale Dienstleistungen könnte der Umsatz im Maschinenbau jährlich um bis zu 32 Prozent wachsen“, prognostiziert eine VDMA-Studie.
Plattformen und Datenökonomie: Neue Spielregeln
Parallel zur Servitization erobert die Plattformökonomie die B2B-Welt. Was im Konsumentenbereich mit Amazon und Alibaba längst Realität ist, hält nun Einzug in die Industrie: digitale Marktplätze, die Angebot und Nachfrage intelligent vernetzen.
Die Berliner Online-Fertigungsplattform FACTUREE vernetzt über 2.000 Fertigungspartner und 15.000 Maschinen – und kann dadurch stets freie Kapazitäten, kurze Lieferzeiten und Kostenersparnisse bieten. „Wir sind 2017 solide gestartet. In den vergangenen Monaten ist die Nachfrage förmlich explodiert“, berichtet Co-Founder Benjamin Schwab. Die Vorteile liegen auf der Hand: Kunden erhalten maßgeschneiderte Anfragen ohne Streuverluste, Fertigungspartner können Auslastungsspitzen abfedern.
Doch die eigentliche Revolution findet in der Datenmonetarisierung statt. Maschinen produzieren heute täglich Unmengen an Daten – und diese können zu neuen Geschäftsmodellen führen. Drei Ansätze kristallisieren sich heraus: „Data as a Product“ (Verkauf von Roh- oder aufbereiteten Daten), „Insight as a Service“ (datenbasierte Prozessoptimierung) und „Data enabled Products“ (neue Produkte auf Datenbasis).
Das Wertschöpfungspotenzial ist immens: Laut dem Bundesverband der Deutschen Industrie wird die Datenökonomie bis 2025 ein Volumen von rund 425 Milliarden Euro erreichen. Maschinenbauer, die ihre Maschinendaten intelligent nutzen, können damit nicht nur ihre eigenen Prozesse optimieren, sondern ihren Kunden völlig neue Services anbieten – von Energieeffizienzanalysen bis zu Benchmarking-Diensten.
Kreislaufwirtschaft als Chance: Nachhaltigkeit trifft Profitabilität
Nachhaltigkeit ist längst kein Nice-to-have mehr, sondern ein entscheidender Wettbewerbsfaktor. Die Kreislaufwirtschaft – Circular Economy – bietet dem Maschinenbau dabei besondere Chancen. Die Branche verfügt bereits über Kernkompetenzen, die perfekt zur Kreislaufwirtschaft passen: hohe Produktqualität, lange Lebensdauer, serviceorientierte Angebote.
Unternehmen wie Wilo kaufen gezielt eigene Produkte zurück, um an seltene Erden zu gelangen und sie in neue Maschinen zu integrieren. Der Verpackungsmaschinenbauer Multivac erneuert gebrauchte Maschinen und verkauft sie wieder – ein Geschäftsmodell, das Ressourcen schont und gleichzeitig profitabel ist. „Ziel ist es, den Wert und Nutzen von Rohstoffen und Produkten möglichst lange zu erhalten“, erklärt ein Branchenexperte.
Durch Remanufacturing, Recycling und Upcycling lassen sich nicht nur Kosten senken, sondern auch neue Kundengruppen erschließen. Caterpillar und Liebherr sind Vorreiter bei der Aufarbeitung gebrauchter Maschinen – ein Milliardenmarkt. Und mit der zunehmenden Regulierung durch den EU Data Act und strengere Nachhaltigkeitsvorschriften wird die Circular Economy zum Wettbewerbsvorteil.
Automobilzulieferer in der Krise: Diversifikation als Überlebensstrategie
Nirgendwo ist der Transformationsdruck so groß wie in der Automobilzulieferindustrie. Der Abschied vom Verbrennungsmotor, chinesische Konkurrenz, schrumpfende Margen – die Branche steckt in der schwersten Krise ihrer Geschichte.
In der Region Schwarzwald-Baar-Heuberg, einem der führenden Automotive-Standorte Deutschlands, arbeiten über 25.000 Menschen in der Automobilwirtschaft. Eine aktuelle Studie des Instituts für Automobilwirtschaft zeigt: Die Zulieferer sind anpassungswillig, aber unter enormem Druck. Die Innovationskraft und Zuverlässigkeit der vielen kleinen und mittelständischen Unternehmen tragen maßgeblich zum Erfolg bei – doch die Geschäftsmodelle müssen komplett neu ausgerichtet werden.
92 Prozent der Zulieferer in der Metropolregion Nürnberg wollen neue Geschäftsfelder erschließen – auch abseits des Automotive-Markts. Besonders vielversprechend: der Verteidigungssektor. Knapp zwei Drittel der Führungskräfte sehen hier gute Chancen für neue Umsatzquellen. Aber auch Medizintechnik, erneuerbare Energien und Elektronik bieten Potenzial.
Die Strategie der Diversifikation ist dabei keine Flucht, sondern eine Notwendigkeit. „Viele Unternehmer sind zu dem Ergebnis gekommen, dass sie so wie bisher nicht weitermachen können“, sagt Ralf Winzer von FTI-Andersch. Die Nachfrage sinkt in Europa, der globale Wettbewerb wird größer. Neue Unternehmen, vor allem aus China, drängen in den Markt.[
Nearshoring und Resilienz: Die Lieferketten neu denken
Die Pandemie und geopolitische Unsicherheiten haben die Verwundbarkeit globaler Lieferketten schonungslos offengelegt. Die Antwort vieler Unternehmen: Nearshoring und Reshoring – die Rückverlagerung von Produktionsstandorten näher an die Heimatmärkte oder in Nachbarländer.
Laut Studien sind die Nearshoring-Investitionen in den Jahren 2022 und 2023 um 62 Prozent im Vergleich zu 2018–2019 gestiegen. Die Vorteile liegen auf der Hand: kürzere Lieferzeiten (von Wochen auf Tage), geringere Transportkosten, bessere Kommunikation mit Lieferanten, geringerer CO₂-Fußabdruck.
Rund 86 Prozent der Unternehmen setzen auf Reshoring zurück nach Deutschland, fast 35 Prozent betreiben Nearshoring im Euroraum. Bosch baut seine Produktion in Ungarn und der Slowakei aus, um unabhängiger von asiatischen Zulieferern zu werden. Die Zara-Mutter Inditex verlagert Teile der Produktion zurück nach Spanien und Portugal – kürzere Reaktionszeiten auf Modetrends inklusive.
Künstliche Intelligenz als Gamechanger
Der Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) ist für den Mittelstand kein Zukunftsthema mehr, sondern bereits Realität – mit messbaren Ergebnissen. Bei einem mittelständischen Unternehmen führte KI-gestützte Überwachung der Prozessqualität zu einer Reduktion der Ausschusskosten um 18 Prozent, Kundenreklamationen gingen um 50 Prozent zurück. Ein anderes Unternehmen steigerte die Effizienz seiner Intra-Logistik um 25 Prozent und reduzierte die Lagerkosten um 35 Prozent.
Laut einer aktuellen Studie nutzen bereits 50 Prozent der US-Hersteller generative KI-Tools in ihren Betriebsabläufen, über 40 Prozent planen, ihre Investitionen in den nächsten drei Jahren zu erhöhen. In Deutschland setzen mehr als 60 Prozent der mittelständischen Unternehmen bereits KI ein oder planen den Einsatz in naher Zukunft.
Die Anwendungsfelder reichen von Predictive Maintenance über Prozessoptimierung bis zu intelligenten Assistenzsystemen. „Wer KI systematisch einsetzt, erreicht Kosteneinsparungen von 15 bis 30 Prozent und Umsatzsteigerungen von durchschnittlich 18 Prozent“, bestätigt ein Experte.
Die Region Bodensee-Schwarzwald: Hidden Champions im Wandel
Die Wirtschaftsregion Bodensee und südlicher Schwarzwald gehört zu den dynamischsten in Deutschland. Im Bodenseekreis sind führende Unternehmen aus Automotive und Maschinenbau zuhause – bekannt für technologische Innovation und internationale Ausrichtung. Friedrichshafen als Zentrum der Luft- und Raumfahrt, Konstanz als Innovationshub für IT und Kommunikationstechnologien.
Die Region Schwarzwald-Baar-Heuberg zählt mit über 25.000 Arbeitsplätzen in der Automobilwirtschaft zu den Top-100-Automobilregionen Deutschlands. Die strukturelle Prägung durch KMU-Betriebe, oft als Tier-2- oder Tier-3-Lieferanten tätig, bedeutet aber auch: hoher Transformationsdruck.
Die IHK Schwarzwald-Baar-Heuberg hat mit dem Automotive-Netzwerk AuToS SW-BW eine Initiative gestartet, die kleine und mittlere Zulieferer bei der Transformation unterstützt. Die begleitende Strukturstudie gibt den Unternehmen vier zentrale Strategieoptionen und neun Profilierungsansätze an die Hand – von der Diversifizierung in andere Branchen über Digitalisierung bis zur gezielten Profilierung im Wettbewerb.
„Die Transformation ist für viele Unternehmen eine immense Herausforderung. Aber sie bietet auch eine einmalige Chance, sich zu hinterfragen, neu zu positionieren und folglich wettbewerbsfähig zu bleiben“, betont Dr. Peter Schaumann von der Marquardt Gruppe.
Auch lokale Maschinenbauer wie Streicher Maschinenbau in Kressbronn am Bodensee, mit über 80 Jahren Erfahrung in der Gewindebohrautomatentechnik, oder die k-tech GmbH in Konstanz zeigen, wie Familienunternehmen durch hohe Fertigungstiefe, eigene Entwicklung und Flexibilität im internationalen Wettbewerb bestehen.
Fachkräftemangel: Die größte Hürde
Doch bei aller strategischen Neuausrichtung bleibt eine zentrale Herausforderung: der Fachkräftemangel. Bereits 2023 konnten rund 570.000 Stellen nicht besetzt werden, was die deutsche Wirtschaft 49 Milliarden Euro an Produktionspotenzial kostete. Bis 2027 könnten sich diese Verluste auf 74 Milliarden Euro jährlich erhöhen.
Die Verfügbarkeit qualifizierter Arbeitskräfte wird in der Region besonders schlecht bewertet, ebenso die Abdeckung des Mobilfunknetzes. Für KMU bedeutet dies: geringere Produktionsleistung, höhere Lohnkosten durch Mehrarbeit, steigende Rekrutierungsausgaben, schwächere Marktposition.
Die Lösung: eine Kombination aus flexiblen Arbeitsmodellen (bereits 49 Prozent der Unternehmen bieten flexible Arbeitszeiten), wettbewerbsfähiger Vergütung, Qualifizierungsangeboten und einer starken Unternehmenskultur. Zudem wird die gezielte Ansprache ausländischer Fachkräfte über das reformierte Fachkräfteeinwanderungsgesetz immer wichtiger.
Mut zur Veränderung – oder Untergang
Die Transformation ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Erfolgreiche Unternehmen investieren zwei bis vier Prozent ihres Jahresumsatzes in die digitale Transformation – verteilt über 14 bis 20 Monate. Die Investitionen fließen in Technologie und Infrastruktur (45–55 Prozent), Kompetenzaufbau (20–30 Prozent), Organisationsentwicklung (15–25 Prozent) und Markteinführung (5–10 Prozent).
Die Erfolgsfaktoren sind klar: persönliches Vorantreiben durch die Geschäftsführung, ausreichende Ressourcen, konsequente Kommunikation, Anpassung von Anreizsystemen und Vorbildfunktion im Umgang mit Veränderung. Bei einem erfolgreichen Transformationsprojekt widmete der CEO persönlich 40 Prozent seiner Arbeitszeit dem Prozess.
Die Zahlen sprechen für sich: Mittelständische Unternehmen, die den Wandel zum Lösungsanbieter erfolgreich vollzogen haben, verzeichnen im Durchschnitt eine um 26 Prozent höhere EBITDA-Marge, eine 32 Prozent höhere Kundenbindungsrate und einen 2,4-fach höheren Unternehmenswert.
Der Blick nach vorn: Chancen nutzen, Risiken managen
„Unser gründergeprägtes Unternehmen wollte immer organisch wachsen, keine Akquisitionen tätigen und alles selber machen. Doch die Digitalisierung gibt uns die Zeit dafür nicht!“, fasst Christian Wolf von der Turck Gruppe zusammen. Diese Einsicht eint viele Unternehmer im Mittelstand: Die Geschwindigkeit der Veränderung lässt kein Zögern mehr zu.
Kooperationen, strategische Partnerschaften, auch Fusionen werden zunehmen. Die Konsolidierung hat begonnen – bei Sensorik, Messtechnik, Steckverbindern. Zulieferer sollten enger zusammenarbeiten, um von Skaleneffekten und geteilten Entwicklungskosten zu profitieren.
Gleichzeitig bieten sich neue Märkte: Verteidigung, Medizintechnik, erneuerbare Energien, Recycling. Die technologische Nähe vieler Automotive-Zulieferer zu diesen Branchen macht sie zu attraktiven Partnern. 75 Prozent der befragten Zulieferer halten eine Diversifizierung des Geschäftsportfolios über den Automobilsektor hinaus für die erfolgversprechendste Option.
Der deutsche Mittelstand steht am Scheideweg. Die alten Erfolgsrezepte – Perfektion, Qualität, Ingenieurskunst – bleiben wichtig. Doch sie müssen ergänzt werden durch neue Kompetenzen: Agilität, Kundenzentrierung, Datenexpertise, Servicedenken, Nachhaltigkeitsorientierung.
Die gute Nachricht: Die Unternehmen in der Region Bodensee und Schwarzwald verfügen über erhebliches Potenzial. Besonders im Bereich der digitalen Fahrzeugvernetzung, der Elektromobilität und neuer Servicemodelle bieten sich vielfältige Möglichkeiten. Unternehmen, die jetzt die richtigen strategischen Entscheidungen treffen, können gestärkt aus der Krise hervorgehen – als Hidden Champions der Zukunft.
Andreas Müller aus Friedrichshafen hat seine Entscheidung getroffen. Sein Unternehmen bietet künftig nicht mehr nur Bauteile, sondern Verfügbarkeitsgarantien, datenbasierte Optimierung und Pay-per-Use-Modelle. „Es war kein leichter Weg“, sagt er. „Aber es war der einzig richtige.“
Quellen:
KfW-Studie: Mittelständische Unternehmen mit Geschäftsmodellinnovationen (kfw.de)[9]
ProduktionNRW: Maschinenbau gestaltet die Transformation (produktionnrw.org, 2024)[57]
Unternehmeredition: Automobilzulieferer im Wandel (unternehmeredition.de, 2025)[1]
Bertelsmann Stiftung: Mittelstand 2025 (pub.bertelsmann-stiftung.de, 2020)[58]
Haufe Akademie: Wandel im Maschinenbau (haufe-akademie.de, 2025)[59]
Felss: Automobilzulieferindustrie – Strategien aus der Krise (felss.com, 2024)[2]
Produktion.de: Maschinenbau im Wandel (produktion.de, 2025)[4]
Deloitte: Automobilzulieferer – Transformation meistern (deloitte.com, 2023)[3]
247factorynet: Digitale Transformation im Maschinenbau (247factorynet.com)[16]
Roland Berger: Deutscher Maschinenbau unter Transformationsdruck (rolandberger.com, 2022)[60]
Blog Nupis: Neue Geschäftsmodelle im Maschinenbau – Servitization (blog.nupis.de, 2025)[5]
Digitalzentrum Chemnitz: Pay-per-Use-Modelle (digitalzentrum-chemnitz.de)[7]
Facturee: Deutsche Industrie forciert Plattformökonomie (facturee.de, 2023)[13]
Synctive: Servitization im Maschinen- und Anlagenbau (synctive.io)[6]
Deutsche Leasing: Pay-per-use (deutsche-leasing.com, 2017)[8]
Markt Pilot: Servitization Definition (markt-pilot.com, 2024)[61]
BDI: Digitale B2B-Plattformen „Made in Germany“ (bdi.eu, 2021)[14]
Produktion.de: Servitization – Maschinenbauer setzen auf EaaS (produktion.de)[11]
40-factory: EU Data Act 2025 (40-factory.com, 2025)[23]
Typisch Bodenseekreis: Automotive & Maschinenbau (typisch-bodenseekreis.de, 2024)[44]
Wirtschaft im Südwesten: Zuliefereranalyse (wirtschaft-im-suedwesten.de, 2024)[26]
Bodensee Airea: Lake Constance area (bodensee-airea.de, 2018)[45]
IHK: Automotive-Netzwerk AuToS SW-BW (ihk.de, 2025)[27]
IFA-Info: AuToS SW-BW (ifa-info.de, 2025)[47]
AuToS SW-BW: Automotive-Netzwerk (autos-sw-bw.de, 2025)[48]
k-tech: Maschinenhersteller Konstruktion (k-tech.de, 2024)[49]
Streicher Maschinenbau (streicher-maschinen.de)[50]
Streicher Maschinenbau: Gewindebohrmaschinen (streicher-maschinen.de, 2025)[51]
ProduktionNRW: Chancen der Circular Economy (produktionnrw.org, 2024)[20]
MRPeasy: Nachhaltige Produktion – KMU (mrpeasy.com, 2024)[24]
Facturee: Nearshoring als Lösung (facturee.de, 2025)[33]
Helbling: Kreislaufwirtschaft im Maschinenbau (helbling.de, 2022)[22]
Produktion.de: Kreislaufwirtschaft im Maschinenbau (produktion.de, 2025)[25]
Weberbank: Nearshoring (weberbank.de, 2023)[35]
Frankfurt University: Reshoring-Entscheidung (frankfurt-university.de, 2025)[37]
DUP Magazin: Reindustrialisierung (dup-magazin.de, 2025)[36]
Markt Pilot: Trends im Maschinenbau 2025 (markt-pilot.com, 2025)[39]
Wirtschaft Digital BW: Datenmonetarisierung (wirtschaft-digital-bw.de, 2024)[12]
CGI: KI in der Fertigungsindustrie (cgi.com)[38]
Edit Magazin: Datenmonetarisierung (edit-magazin.de)[18]
Digitalzentrum Chemnitz: KI im Mittelstand (digitalzentrum-chemnitz.de, 2022)[41]
Digitalbusiness Magazin: Datenmonetarisierung (digitalbusiness-magazin.de, 2024)[17]
Emobil SW: Datenmonetarisierung (emobil-sw.de)[19]
H-KA: KI-Einsatz im Mittelstand (h-ka.de, 2025)[40]
IMB Hannover: Fachkräftemangel im Mittelstand (imb-hannover.de, 2025)[52]
IHK Nürnberg: Autozulieferer öffnen sich (ihk-nuernberg.de, 2025)[28]
Springer Professional: Fusionen im Maschinenbau (springerprofessional.de)[56]
Die PA: Lösungen für Fachkräftemangel (die-pa.de, 2025)[53]
S-GE: Neue Märkte für Automobilzulieferer (s-ge.com, 2025)[29]
Wirtschaft und Industrie: Fachkräftemangel 2025 (wirtschaft-und-industrie.de, 2025)[54]
Beschaffung Aktuell: Zulieferer wollen Abhängigkeit verringern (beschaffung-aktuell.industrie.de, 2025)[30]
FTI Andersch: Neue Produkte und Märkte (fti-andersch.com, 2025)[32]
Roland Berger: Mittelstandsstudie 2025 (rolandberger.com, 2025)[31]
Industr.com: Merger Endgame (industr.com, 2022)[55]
Brixon Group: Vom Hersteller zum Lösungspartner (brixongroup.com, 2025)[10]
Maximal Digital: Digitalisierungsstudie 2024/2025 (maximal.digital, 2025)[43]